Zaproszenie do udziału w szkoleniu

“Profesjonalna sprzedaż dla handlowców”

Cel szkolenia
Zadziwiające jak wielu ludzi nie wie, że codziennie… sprzedaje. A zarazem twierdzą, że sprzedażą zajmować się nie chcą. Oczywiście to, że nie chcą widać najlepiej po wynikach jakie osiągają w tym, co uznają za cel swoich działań.

 

Dostarczenie lub pogłębienie wiedzy oraz zdobycie umiejętności z zakresu profesjonalnej sprzedaży. Program obejmuje merytoryczny warsztat profesjonalnej sprzedaży.

Uczestnicy poznają mechanizmy zachowań klientów, uczą się rozpoznawania i rozumienia ich potrzeb oraz właściwego prowadzenia rozmowy handlowej.

  • Rozumienie mechanizmów podejmowania decyzji i motywów, jakimi kieruje się Klient
  • Poznanie logiki prowadzenia rozmowy handlowej, rozumianej jako osiąganie przez sprzedawcę kolejnych celów na poszczególnych etapach rozmowy z Klientem
  • Umiejętność kierowania rozmową z wykorzystaniem poznanych technik sprzedaży

Uczestnicy będą się uczyć właściwego reagowania w trudnych sytuacjach, świadomego kierowania rozmową handlową i budowania relacji opartych na zaufaniu. Po szkoleniu uczestnicy otrzymują (do dalszej własnej analizy) płyty CD z nagraniem scenek przerabianych podczas szkolenia.

Uczestnicy
Szkolenie adresowane jest do:

  • Sprzedawców
  • Pracowników obsługi klienta
  • Menadżerów sprzedaży
  • Osób zainteresowanych tematyką sprzedaży.

Korzyści z udziału w szkoleniu

Korzyści dla organizacji i uczestników

  • Poznanie mechanizmów zachowań klientów
  • Umiejętność prowadzenia profesjonalnej sprzedaży
  • Najlepsze praktyki, wymiana doświadczeń
  • Trener z wieloletnim doświadczeniem sprzedażowym

Korzyści po szkoleniu dla Firm

  • Zwiększenie efektywność prowadzenia rozmów handlowych poprzez świadomy wpływ na jej przebieg a przez to zwiększenie sprzedaży
  • Poprawa komunikacji z klientem – poprzez lepsze precyzowanie własnych intencji i lepsze rozumienie intencji klienta
  • Umiejętność właściwego reagowania w trudnych sytuacjach sprzedażowych
  • Umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu

Tematyka

  • Przygotowanie do wizyty handlowej
  • Cechy skutecznego handlowca
  • Język Korzyści (benefity dla Klienta)
  • Sposoby radzenia sobie z trudnym Klientem
  • Język perswazji – zbijanie obiekcji, wątpliwości Klientów
  • Typowe błędy polskich handlowców
  • Praktyczne techniki zamykania sprzedaży
  • Obrona ceny i ustalenie wspólnych warunków współpracy
  • Walka z konkurencją, utrzymanie i przejęcie Klientów

Wiedza i umiejętności – zasadnicze elementy programu

  • Sztuka sprzedaży. Jak zrozumieć reguły gry i zostać wytrawnym graczem?
  • Komunikacja interpersonalna w sprzedaży
  • Typologia klientów – Zachowania nabywców
  • Bariery w porozumiewaniu się z klientem – zewnętrzne i wewnętrzne
  • Handlowanie to rozmowa – komunikacja werbalna w sprzedaży
  • Komunikacja niewerbalna – język gestów
  • Komunikacja przez telefon
  • Komunikacja na piśmie – Zasady formułowania ofert
  • Wpływ sprzedającego na decyzje klienta
  • Czynniki sukcesu w sprzedaży
  • Struktura rozmowy handlowej
  • Przygotowanie do wizyty handlowej – źródło sukcesu
  • Telefoniczne umawianie spotkań
  • 15 sekund, 15 słów – otwarcie rozmowy handlowej – Rozpoznawanie potrzeb Klienta
  • Prezentowanie korzyści
  • Zastrzeżenia klientów
  • Zamknięcie rozmowy handlowej
  • Logika sprzedaży – jak nie marnować okazji!
  • Cechy skutecznego handlowca – Moje standardy sprzedaży
  • Jak zakończyć negocjacje aby każdy był wygrany WIN-WIN
Program
    1. Skuteczna komunikacja z Klientem
        • Efektywne budowanie relacji z Klientem, czyli jak motywować Klienta do dobrej współpracy
        • Ludzie kupują ludzi – odpowiedzialność za zbudowanie i rozwój relacji z Klientem
        • Kreowanie zachowań partnerskich i długoterminowej współpracy z Klientem
        • Efekty budowania wysokiej jakości relacji biznesowych z Klientem
        • Co zyskujemy? Co zyskuje Klient? Kto wygrywa?
        • Zasada wygrana – wygrana w codziennej praktyce
        • Strategie relacyjne dla poszczególnych grup Klientów
        • Kim jest nasz Klient, co go motywuje i czego się obawia, jak z nim rozmawiać? – wykorzystanie wiedzy o typach osobowości
        • Typologia klientów – dostosowanie stylu wypowiedzi i sposobu argumentacji do oczekiwań Klienta
        • Techniki argumentacji
        • Poznanie swoich mocnych stron w kontaktach z Klientami
    2. Skuteczna sprzedaż produktów – proaktywność oraz język korzyści i pozytywnych sformułowań w procesie sprzedaży.
      • Identyfikacja klienta i nawiązywanie kontaktu
          • Poszukiwanie potencjalnych Klientów
          • Pierwszy kontakt z Klientem – umówienie spotkania
          • Planowanie rozmowy z Klientem
          • Rola nastawienia a sukces w sprzedaży – praca z własnym nastawieniem do rozmów sprzedażowych
      • Spotkanie handlowe
          • Wstęp – Budowanie atmosfery
          • Identyfikacja potrzeb Klienta
          • Określanie wartości dla Klienta – techniki diagnozy interesów, potrzeb i motywacji partnerów
          • Rozpoznawanie potrzeb Klienta, wspieranie potrzeb oraz sprzedaż przez potrzeby
      • Prezentacja rozwiązania
          • Język korzyści – efektywna prezentacja oparta na potrzebach Klienta
          • Dopasowanie i prezentacja oferty – prezentowanie korzyści, które kupuje Klient
          • Skupienie uwagi nabywcy na korzyściach
      • Zamknięcie sprzedaży
        • Ujawnienie i odpowiedź na obiekcje Klienta
            • Rozpoznawanie potrzeb, intencji stojących za obiekcjami klienta
            • Negocjacje i finalizacja kontraktu
            • Uniwersalne narzędzia wywierania wpływu w procesie sprzedaży
        • Obsługa i budowanie relacji po sprzedaży
            • „PUSH” i „PULL” dwie filozofie procesu sprzedaży
        • Asertywność w kontaktach biznesowych i umiejętność przekazywania informacji zwrotnej
            • Presja i manipulacja w negocjacjach – asertywne odwoływanie się do zasad firmy, postawa asertywna
            • Kiedy i jak w procesie sprzedaży poprzez zachowania asertywne wspomagać własną skuteczność sprzedażową?
            • Informacja zwrotna – doskonalenie umiejętności
            • Jak uzyskać informację zwrotną od Klienta – standard proszenia o informację zwrotną?
            • Jak poszukiwać i jak prosić o informację zwrotną dotyczącą skuteczności własnych działań sprzedażowych?
        • Negocjacje
            • Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
            • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
            • Ustępstwa w negocjacjach
            • Manipulacje – rozpoznawanie i przeciwdziałanie
            • Impas i metody jego przełamywania
            • Sytuacje negocjacyjne
            • Negocjacje w praktyce – zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
            • Gry negocjacyjne – (proponowane zagadnienia):
              • negocjacje 1 vs 1
              • negocjacje zespołowe
              • symulacje na rzeczywistych sytuacjach handlowych – videofeedback
        • Motywacja handlowca
            • Motywowanie do pracy z Klientem.
            • Porażka jako nowe wyzwanie.
            • Znaczenie profesjonalnej obsługi trudnego Klienta.
            • Korzyści z dobrej obsługi Klienta dla firmy, dla Klienta oraz dla sprzedawcy.
            • Skuteczne metody na trudnych Klientów.
              • Klient niezadowolony z obsługi.
              • Klient rozgniewany i wrogo nastawiony.
              • Klient zgłaszający reklamację.
              • Klient, który chce dużo, a płaci mało.
              • Klient, który dużo obiecuje, a nic nie kupuje.
              • Klient, który wzbudza poczucie winy i manipuluje.
              • Klient, który grozi i straszy.
            • Jak poprawić własną motywację a w konsekwencji – efektywność pracy?
            • Sposoby utrzymywania i przejmowania Klientów (jak „walczyć” z konkurencją)
      Czas trwania
      2 dni szkoleniowe
      Koszt
      1470 PLN + VAT
      Metoda prowadzenia
      Szkolenie jest prowadzone metodami aktywnymi z wykorzystaniem dynamiki grupy. Klasyczny wykład zastępowany jest w miarę możliwości dyskusją lub rozmową kierowaną, z wykorzystaniem przypadków z bogatego doświadczenia trenerów. Podstawowe metody szkolenia to: wykład, instruktaż, pokaz, prezentacje multimedialne, ćwiczenia, samodzielna praca. Szkolenie prowadzone jest w taki sposób, aby maksymalnie wyuczyć praktycznych umiejętności, możliwych do natychmiastowego zastosowania.
      Wersja e-learningowa
      Brak.
      Do pobrania

      Subskrybuj nasz Newsletter

      Otrzymasz dostęp do darmowych materiałów szkoleniowych
      i nie przegapisz żadnej z istotnych naszych inicjatyw.