“Profesjonalna sprzedaż dla handlowców”

Dostarczenie lub pogłębienie wiedzy oraz zdobycie umiejętności z zakresu profesjonalnej sprzedaży. Program obejmuje merytoryczny warsztat profesjonalnej sprzedaży.

Uczestnicy poznają mechanizmy zachowań klientów, uczą się rozpoznawania i rozumienia ich potrzeb oraz właściwego prowadzenia rozmowy handlowej.

• Rozumienie mechanizmów podejmowania decyzji i motywów, jakimi kieruje się Klient
• Poznanie logiki prowadzenia rozmowy handlowej, rozumianej jako osiąganie przez sprzedawcę kolejnych celów na poszczególnych etapach rozmowy z Klientem
• Umiejętność kierowania rozmową z wykorzystaniem poznanych technik sprzedaży

Uczestnicy będą się uczyć właściwego reagowania w trudnych sytuacjach, świadomego kierowania rozmową handlową i budowania relacji opartych na zaufaniu. Po szkoleniu uczestnicy otrzymują (do dalszej własnej analizy) płyty CD z nagraniem scenek przerabianych podczas szkolenia.

• Sprzedawców
• Pracowników obsługi klienta
• Menadżerów sprzedaży
• Osób zainteresowanych tematyką sprzedaży.

Korzyści z udziału w szkoleniu

Korzyści dla organizacji i uczestników

• Poznanie mechanizmów zachowań klientów
• Umiejętność prowadzenia profesjonalnej sprzedaży
• Najlepsze praktyki, wymiana doświadczeń
• Trener z wieloletnim doświadczeniem sprzedażowym

Korzyści po szkoleniu dla Firm

• Zwiększenie efektywność prowadzenia rozmów handlowych poprzez świadomy wpływ na jej przebieg a przez to zwiększenie sprzedaży
• Poprawa komunikacji z klientem – poprzez lepsze precyzowanie własnych intencji i lepsze rozumienie intencji klienta
• Umiejętność właściwego reagowania w trudnych sytuacjach sprzedażowych
• Umiejętność budowania relacji opartych na zaufaniu

Tematyka

• Przygotowanie do wizyty handlowej
• Cechy skutecznego handlowca
• Język Korzyści (benefity dla Klienta)
• Sposoby radzenia sobie z trudnym Klientem
• Język perswazji – zbijanie obiekcji, wątpliwości Klientów
• Typowe błędy polskich handlowców
• Praktyczne techniki zamykania sprzedaży
• Obrona ceny i ustalenie wspólnych warunków współpracy
• Walka z konkurencją, utrzymanie i przejęcie Klientów

Wiedza i umiejętności – zasadnicze elementy programu

• Sztuka sprzedaży. Jak zrozumieć reguły gry i zostać wytrawnym graczem?
• Komunikacja interpersonalna w sprzedaży
• Typologia klientów – Zachowania nabywców
• Bariery w porozumiewaniu się z klientem – zewnętrzne i wewnętrzne
• Handlowanie to rozmowa – komunikacja werbalna w sprzedaży
• Komunikacja niewerbalna – język gestów
• Komunikacja przez telefon
• Komunikacja na piśmie – Zasady formułowania ofert
• Wpływ sprzedającego na decyzje klienta
• Czynniki sukcesu w sprzedaży
• Struktura rozmowy handlowej
• Przygotowanie do wizyty handlowej – źródło sukcesu
• Telefoniczne umawianie spotkań
• 15 sekund, 15 słów – otwarcie rozmowy handlowej – Rozpoznawanie potrzeb Klienta
• Prezentowanie korzyści
• Zastrzeżenia klientów
• Zamknięcie rozmowy handlowej
• Logika sprzedaży – jak nie marnować okazji!
• Cechy skutecznego handlowca – Moje standardy sprzedaży
• Jak zakończyć negocjacje aby każdy był wygrany WIN-WIN

1. Skuteczna komunikacja z Klientem
   • Efektywne budowanie relacji z Klientem, czyli jak motywować Klienta do dobrej współpracy
   • Ludzie kupują ludzi – odpowiedzialność za zbudowanie i rozwój relacji z Klientem
   • Kreowanie zachowań partnerskich i długoterminowej współpracy z Klientem
   • Efekty budowania wysokiej jakości relacji biznesowych z Klientem
   • Co zyskujemy? Co zyskuje Klient? Kto wygrywa?
   • Zasada wygrana – wygrana w codziennej praktyce
   • Strategie relacyjne dla poszczególnych grup Klientów
   • Kim jest nasz Klient, co go motywuje i czego się obawia, jak z nim rozmawiać? – wykorzystanie wiedzy o typach osobowości
   • Typologia klientów – dostosowanie stylu wypowiedzi i sposobu argumentacji do oczekiwań Klienta
   • Techniki argumentacji
   • Poznanie swoich mocnych stron w kontaktach z Klientami
2. Skuteczna sprzedaż produktów – proaktywność oraz język korzyści i pozytywnych sformułowań w procesie sprzedaży.
3. Identyfikacja klienta i nawiązywanie kontaktu
   • Poszukiwanie potencjalnych Klientów
   • Pierwszy kontakt z Klientem – umówienie spotkania
   • Planowanie rozmowy z Klientem
   • Rola nastawienia a sukces w sprzedaży – praca z własnym nastawieniem do rozmów sprzedażowych
4. Spotkanie handlowe
   • Wstęp – Budowanie atmosfery
   • Identyfikacja potrzeb Klienta
   • Określanie wartości dla Klienta – techniki diagnozy interesów, potrzeb i motywacji partnerów
   • Rozpoznawanie potrzeb Klienta, wspieranie potrzeb oraz sprzedaż przez potrzeby
5. Prezentacja rozwiązania
   • Język korzyści – efektywna prezentacja oparta na potrzebach Klienta
   • Dopasowanie i prezentacja oferty – prezentowanie korzyści, które kupuje Klient
   • Skupienie uwagi nabywcy na korzyściach
6. Zamknięcie sprzedaży
7. Ujawnienie i odpowiedź na obiekcje Klienta
   • Rozpoznawanie potrzeb, intencji stojących za obiekcjami klienta
   • Negocjacje i finalizacja kontraktu
   • Uniwersalne narzędzia wywierania wpływu w procesie sprzedaży
8. Obsługa i budowanie relacji po sprzedaży
   • „PUSH” i „PULL” dwie filozofie procesu sprzedaży
9. Asertywność w kontaktach biznesowych i umiejętność przekazywania informacji zwrotnej
   • Presja i manipulacja w negocjacjach – asertywne odwoływanie się do zasad firmy, postawa asertywna
   • Kiedy i jak w procesie sprzedaży poprzez zachowania asertywne wspomagać własną skuteczność sprzedażową?
   • Informacja zwrotna – doskonalenie umiejętności
   • Jak uzyskać informację zwrotną od Klienta – standard proszenia o informację zwrotną?
   • Jak poszukiwać i jak prosić o informację zwrotną dotyczącą skuteczności własnych działań sprzedażowych?
10. Negocjacje
    • Zastosowanie różnych taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
    • Opracowanie i analiza możliwych scenariuszy
    • Ustępstwa w negocjacjach
    • Manipulacje – rozpoznawanie i przeciwdziałanie
    • Impas i metody jego przełamywania
    • Sytuacje negocjacyjne
    • Negocjacje w praktyce – zastosowanie odpowiednich taktyk w sytuacjach negocjacyjnych
    • Gry negocjacyjne – (proponowane zagadnienia):
    • negocjacje 1 vs 1
    • negocjacje zespołowe
    • symulacje na rzeczywistych sytuacjach handlowych – videofeedback
11. Motywacja handlowca
    • Motywowanie do pracy z Klientem.
    • Porażka jako nowe wyzwanie.
    • Znaczenie profesjonalnej obsługi trudnego Klienta.
    • Korzyści z dobrej obsługi Klienta dla firmy, dla Klienta oraz dla sprzedawcy.
    • Skuteczne metody na trudnych Klientów.
    • Klient niezadowolony z obsługi.
    • Klient rozgniewany i wrogo nastawiony.
    • Klient zgłaszający reklamację.
    • Klient, który chce dużo, a płaci mało.
    • Klient, który dużo obiecuje, a nic nie kupuje.
    • Klient, który wzbudza poczucie winy i manipuluje.
    • Klient, który grozi i straszy.
    • Jak poprawić własną motywację a w konsekwencji – efektywność pracy?
    • Sposoby utrzymywania i przejmowania Klientów (jak „walczyć” z konkurencją)

• Formularz zgłoszeniowy »